Informieren oder überzeugen? In dieser Fortbildung lernen Sie die Prinzipien überzeugender Gesprächsführung und Argumentation mit Ihren Patienten. Eine überzeugende Gesprächsführung fördert das Vertrauen, verbessert die Patientenbindung und steigert die Behandlungsergebnisse. Durch das Erlernen von Techniken zur aktiven Zuhörerschaft, Empathie und klarer Kommunikation stellen Sie sicher, dass Patienten ihre Beschwerden und mögliche Bedenken offen teilen. Dies erlaubt eine maßgeschneiderte Behandlungsplanung, die zu einer höheren Patientenzufriedenheit führt.

Lernziele:

• überzeugende Argumentationsstrukturen anhand der 5-Satz-Strukturmodelle Kette, Gleichrang und Widerspruch
• verschiedene Argumentationsarten, um auf verschiedene Typen von Patienten eingehen zu können und Zielgruppengerecht zu überzeugen
• verschiedene Einwandbehandlungstechniken

Lerninhalte:

• Entwicklung einer Gesprächsstrategie. Kenntnisse zur strukturierten Argumentation am Beispiel der 5-Satz-Struktur in drei Variationen: Kette, Gleichrang, Dialektischer Aufbau
• Argumentieren: Kenntnisse der Argumentationsmittel; Vermittlung der Bestandteile und des Aufbaus einer Argumentation; Stärken und Schwächen verschiedener Argumente
• Einwandbehandlung: Kenntnisse unterschiedlicher Arten von Einwänden und Vermittlung von Gegenstrategien: Die bedingte Zustimmung, die „Straße der Sachlichkeit“, die „gerade-weil-Methode“ u.a.m.

Vermittlung:

• einführende Referate durch Lars Effertz
• Erarbeitung der wesentlichen Inhalte durch Diskussion in der Gruppe
• Übungen zur Anwendungssicherheit durch Rollenspiele, Einzel- und Kleingruppenarbeit
• Reflexion der Übungen im Plenum mit Feedback aus der Gruppe und vom Dozenten

Die Konzeption und Durchführung des Workshops erfolgt entsprechend den Leitsätzen zur zahnärztlichen Fortbildung der Bundeszahnärztekammer, der Deutschen Gesellschaft für Zahn-, Mund- und Kieferheilkunde und der Kassenzahnärztlichen Bundesvereinigung. Auf Grundlage der Punktebewertung werden 8 Fortbildungspunkte vergeben.